過去新南向市場買家透過展會採購我國消費性產品（如美妝保養、保健食品、消費性電子等），往往看的是品質、價格、以及是否能提供OEM或ODM服務。但我們發現，隨著新冠疫情所造成的採購行為數位轉型，許多買家開始透過線上（如Google、社群媒體、影音頻道、國際電商平台如Amazon等）搜尋潛力採購的海外品牌，而不是我國業者熟悉的傳統展會、B2B線上商務平台來尋找。
這一群買家看重的也不再是品質或價格，而更重視品牌和產品線所傳遞出的「生活風格」（lifestyle）、以及品牌如何跟消費者溝通。我們發現，之所以有這樣子的轉變，最主要是因為消費品有別於其它工業品、半成品及商用機械設備，其主要購買者是消費者，而消費者購買該產品不只是因為其品質和價格，更重要的是購買使用該品牌為其生活所創造的「想望」（desire）。
然而，品牌所創造的「想望」和「生活風格」，其實相當難透過傳統展會，或者B2B線上商務平台來充分展現，反而透過「數位策展行銷」能將其品牌精神、意象和風格，透過結合使用場景的影音內容行銷完整呈現在國際買家面前。
因此，商研院行銷所創新提出「DTC（Direct to Consumer）模式」，以「數位策展行銷」為核心，協助我國消費品業者迅速在當地市場打開知名度、結合使用場景打造品牌風格意象、創造「屬於自己的身價和流量」（因為即使我國產品成功上架當地電商平台，流量是屬於平台本身而非我國品牌），同時又可用最快速、低成本的方式針對特定新南向市場進行產品測試，讓買家看到臺灣產品。
DTC模式不只是在網路上投放Google關鍵字廣告、做SEM搜尋引擎行銷、做一個品牌電商網站，或者上架到B2B電子商務平台。該模式是特別針對我國消費品業者所開發、針對新南向市場買家數位採購行為之創新行銷模式；透過打造新南向市場之「適地化主題數位策展」來行銷品牌及商品。
除了主題策展之外，DTC模式將協助我國業者數位行銷科技向新南向市場買家主動行銷，讓買家採購人員可以輕易「知道」、「查到」我國業者產品，並能透過線上購物功能小批量買到，迅速幫助我國業者品牌「自帶流量」，同時讓買家認識我國業者品牌的風格、提高對產品的信心及採購意願。
在我們輔導的業者中，有一位業者為保健飲品。該產品擁有專利技術，採用多種天然成份，能夠達到快速舒眠的成效，並且採用「飲品」的型態，讓消費者可以方便飲用。
該業者過去只經營國內市場，近年看好新南向市場機會、積極拓展，但因為缺乏海外拓銷經驗及市場情資，不得其門而入，拓展海外市場遲緩。
為協助業者開拓新南向市場，商研院行銷所先透過網路社群熱數據（hot data）分析發現，在新南向市場中的泰國，當地失眠人口眾多，尤其白領階層工作壓力大，有著失眠的問題，但並沒有有效的產品或方法可以舒眠；此外，失眠造成隔日氣色欠佳、臉色不好，當地女性白領消費者注重時尚、重視外在，剛好創造產品打入市場的機會。該業者產品成分天然，但舒眠效果立即見效且成分包含可以抗氧化的多酚，因此相當適合進入泰國市場。
在鎖定市場後，我們透過DTC數位策展平台幫業者在網路上創造知名度、吸引買家的注意。我們發現，泰國買家採購產品不只重視產品品質和成分是否天然，更重視品牌風格和整體行銷的時尚感。其次，泰國買家偏好採購「可立即見效」、具備「視覺衝擊力」之產品，因此，我們創新協助業者運用產品綜藝脫口秀節目型態，拍攝產品「使用前 / 使用後」的影音內容，將產品巧妙的置入節目中來進行數位內容策展，並搭配數位廣告投放，迅速幫品牌匯集泰國粉絲，讓買家在網路上注意到業者品牌。我們也協助業者產品上架到泰國具指標性電商平台Lazada Thailand打開品牌知名度，同時進行市場測水溫，成功吸引當地潛力買家的注意，成功與業者進行線上媒合、採購下單。
整體而言，DTC模式以「數位策展行銷」及「創造品牌體驗」為核心，為我國消費品透過數位新媒體進行策展並創造粉絲流量。透過DTC行銷模式，我們成功協助我國業者讓新南向市場買家採購人員在數位採購決策流程，迅速「發現」、「看到」業者產品並採購下單。
文字來源：康耕輔/商業發展研究院行銷與新媒體研究所專案組長
